V, A o K? I sistemi sensoriali primari: hic et nunc
Stefano Santori 19 Ottobre 2026
Il termine default indica un valore standard, valido in assenza di istanze differenti che possano modificarlo.
Nella nostra capacità di rappresentare a noi stessi le informazioni attraverso il canale sensoriale, il valore di default indica che in assenza di sforzo cognitivo e di stimoli, tendiamo a dare preferenza ad un tipo di informazione sensoriale piuttosto che ad un altro; ciò significa che di default, una persona potrebbe avere un sistema rappresentazionale preferenzialmente visivo, ma stimolata rispetto ad un sistema differente (auditivo o cinestesico), è assolutamente in grado di commutare la percezione e la produzione delle informazioni.
Il sistema rappresentazionale ha quindi la caratteristica di essere primario, non esclusivo. Questa considerazione assume particolare rilevanza durante il ricalco: in questa fase, infatti, incorporiamo nel nostro modello del mondo la preferenza sensoriale del nostro interlocutore per aumentare l’empatia, non perché si tratti di un passaggio necessario, in assenza del quale non possa stabilirsi una comunicazione efficace. Il ricalco del sistema rappresentazionale primario rappresenta un fine tuning[1], un’agevolazione nel flusso comunicativo, non la condicio sine qua non perché avvenga la comunicazione.
Un’altra considerazione importante da fare riguarda l’utilizzo dei sistemi rappresentazionali: una persona che può essere classificata come primariamente visiva potrà cambiare la sua modalità di accesso alle informazioni, passando da preferenziale visivo a cinestesico o auditivo. È possibile quindi che il nostro interlocutore abbia acceduto ad informazioni visive per la maggior parte del tempo, ma che poi rallenti la velocità del parlato, riduca la gestualità e descriva le sensazioni propriocettive che prova mentre sta ricordando un’esperienza emotiva importante, per poi tornare ad utilizzare tutti i parametri tipici dei comunicatori con preferenza visiva qualche minuto dopo.
Il contesto può dunque influenzare il canale sensoriale utilizzato, pertanto è fondamentale avere un approccio flessibile e sistemico, che tenga quindi conto del sistema relazionale in cui tutti siamo immersi.
Un mindset fluido e una grande flessibilità di criteri, uniti al concetto del hic et nunc[2] rappresentano la chiave di volta nell’indagine, nel ricalco e nella guida: il nostro interlocutore mostra, qui e ora, una predilezione per l’accesso visivo; domani dovremo effettuare una nuova indagine per verificare le nuove condizioni. Questo tipo di atteggiamento ci rende flessibili e ci conferisce capacità di adattamento, riducendo sensibilmente le possibilità di commettere il tipico errore in cui cadono in molti, i quali distorcono il messaggio dei sistemi rappresentazionali V, A e K e del canale sensoriale preferenziale e riducono il tutto ad un “effetto oroscopo”: “Quel tipo è visivo, devi fargli vedere delle immagini, altrimenti non ti capisce!”; “Quello è cinestesico, devi toccarlo mentre gli parli, devi fargli sentire le cose se vuoi che ti comprenda!”.
Abbiamo ben compreso come invece tra i sistemi rappresentazionali ci sia una continua variazione, il che rappresenta anche un’ulteriore possibilità espressiva, in quanto alcune informazioni, se processate ed elaborate attraverso un unico canale, potrebbero sfuggirci o arrivarci in modo meno efficace. A volte risulta più funzionale far variare il sistema rappresentazionale del nostro interlocutore, per consentirgli di raggiungere in modo più efficace le corde emotive delle quali potremmo aver bisogno per effettuare la giusta guida.
Il mio consiglio è pertanto di mantenere un’apertura, utilizzando la preferenza sensoriale come un trick[3], non come un “timbro”: se un giorno potrà rivelarsi estremamente efficace come acceleratore del ricalco, ricordiamo di resettare i parametri nell’incontro successivo, perché il nostro interlocutore potrebbe trovarsi in una condizione differente, tale per cui il sistema preferenziale utilizzato in precedenza (ad esempio parlando di lavoro il suo modo di apprendere informazioni nel business era attraverso il canale preferenziale visivo) potrebbe risultare invece in maggiore equilibrio con agli altri canali.
Mantenersi flessibili e pronti a riadattarsi rende quindi la scoperta dei sistemi rappresentazionali V, A e K vincente e non limitante.
