OBIETTIVI DELLA LEZIONE
In questa lezione analizzeremo il principio della coerenza, le sue caratteristiche connesse ad una parte specifica del nostro cervello, caratterizzata dalla predilezione per tutto ciò che è conforme, congruente. Capiremo quindi come esso agisca nella cosiddetta “getting yes sequence”, che porta la maggior parte degli interlocutori di turno a rispondere affermativamente ad una serie di domande.
Faremo numerosi esempi per comprendere e verificare l’applicabilità degli strumenti persuasivi nei contesti più disparati, ciascuno dei quali, tuttavia, si presta meglio di altri a specifici neuropulsanti.
Vedremo come sfruttare al meglio l’effetto dotazione, quello Zeigarnik e l’ancoraggio (non quello della PNL), costruendo degli scenari ideali per far passare i messaggi che intendiamo trasferire.
TITOLI DEI PARAGRAFI
1. Coerenza ed effetto dotazione
2. Ancoraggio e effetto Zeigarnik
3. Qualche spunto d’applicazione del PASTOR
