Parliamo ora della categoria delle “distorsioni” dette anche “deformazioni“: possiamo definire questa una delle categorie più creative e divertenti della serie.
L’essere umano tende a creare modelli linguistici ampiamente riformulati e rivisti sul piano soggettivo. Già sappiamo che la mappa personale non rappresenta il territorio ma è solo una riproduzione interna di una realtà esterna. Nell’ambito delle distorsioni tale deformazione raggiunge il picco della sua creatività. Qui incontriamo anche il massimo della pericolosità, in quanto molte forme di persuasione sono frutto di abilissime distorsioni.
I più bravi manipolatori sono molto abili nel deformare la realtà; allo stesso tempo, mostrano grande abilità nel praticare tutto il metamodello al contrario: utilizzano generalizzazioni, cancellazioni, distorsioni per tranne un vantaggio specifico. In poche parole, fanno largo uso di un linguaggio altamente ambiguo in modo che lo stesso possa risultare appetibile, possa avere il massimo dell’appeal.
A livello commerciale, nell’ambito dei modelli persuasivi utilizzati nel marketing, la distorsione presta la sua funzione in modo egregio.
Facciamo un esempio analizzando la seguente frase: “Comprare questa penna di marca ti renderà una persona in grado di riscuotere maggiore approvazione”.
Leggendo e accogliendo tale affermazione, non facciamo altro che acconsentire a un modello linguistico che si trasforma in una piccola procedura operativa. In una situazione del genere, anche l’istintiva avversione alle perdite, insita nell’essere umano, viene ampiamente compensata dall’apparire una persona più rispettabile e “di tendenza”.
Il manipolatore, dunque, non usa il metamodello per riallineare distorsioni, recuperare informazioni mancanti o specificare meglio i modelli stretti delle generalizzazioni; piuttosto, pratica l’altra faccia del metamodello per trarne un vantaggio personale o un obiettivo professionale predeterminato.
Quale peso viene dato alla verità in tutto ciò?
È importante comprendere se dietro una certa affermazione si nasconde una bugia?
La penna d’oro può rendere più “attraente” una persona?
La verità è che se il mercato crede in quella affermazione, nel momento in cui la distorsione viene accolta a livello di massa, non vi è altro da aggiungere, significa che quel contenuto è passato, è stato sposato e funzionerà come tale per la maggioranza delle persone.
La distorsione è la categoria più potente per gli scopi commerciali, pubblicitari, di vendita, di persuasione, di seduzione, di campagne elettorali, di convincimento politico.
Il metamodello, in questi casi, non si presenta come antidoto ma come strumento in grado di formulare le giuste trappole del linguaggio, a vantaggio del messaggio inviato.
Un esperto di metamodello che legge le campagne pubblicitarie realizzate in questo modo possiede già le chiavi di difesa.
Questo è un punto molto importante e delicato della PNL, perché ci fa comprendere quanto questa disciplina venga spesso erroneamente tacciata per le sue insite qualità manipolatorie. Invece, è bene considerare che studiare tecniche di comunicazione e di persuasione significa impossessarsi anche della giusta autodifesa. La PNL innalza il livello di consapevolezza di chi la studia, e offre la possibilità di proteggersi meglio nel caso in cui si diventi oggetto di qualche persuasore occulto o manipolatore poco etico.
È importante, dunque ristrutturare il concetto di manipolazione che, spesso, qualcuno accosta alla Programmazione Neurolinguistica.
Le forme di persuasione non hanno sempre a che vedere con un intento maligno o uno scopo recondito; a volte, noi stessi, ci ritroviamo a voler convincere, in buona fede, qualcuno rispetto a un qualcosa che ci ha particolarmente colpiti, o che ci è fortemente piaciuto. In molte occasioni entrano in gioco anche i famosi “bias di conferma”, ossia quei fenomeni cognitivi umani per i quali le persone tendono a muoversi entro un ambito delimitato dalle loro convinzioni acquisite.
Le distorsioni ci appartengono, fanno parte dei nostri bias, dei nostri bug: il fatto di voler implicitamente confermare la realtà, anche attraverso gli altri, ci rende un po’ tutti persuasori reciproci e, allo stesso tempo, difensori delle nostre idee.
Le distorsioni hanno una valenza speciale nel nostro sviluppo mentale, perché sono figlie di una serie di piccole scorciatoie di pensiero che implicitamente, inconsciamente, intrinsecamente, il cervello attua per i suoi soliti scopi: risparmiare energia e attivare automatismi per accelerare i tempi.
La distorsione è la categoria che meglio ci fa comprendere la natura imperfetta del nostro pensiero: non siamo così illuminati come crediamo, perché pur nella nostra piena convinzione di essere estremamente razionali, abbiamo le nostre belle distorsioni in agguato, poste proprio dietro l’angolo.
