Le 3 milestone della neurolinguistica: indagine, ricalco e guida

In considerazione della capacità del nostro cervello di agire in modo consapevole o automatico, risulta opportuno domandarsi in che modo vada attuato il giusto “mix” di attività automatiche vs controllate.

La PNL prevede un percorso costituito da macro-step (all’interno del quale ogni stadio va comunque dettagliato, studiato e ottimizzato) che permette di arrivare al miglioramento desiderato in modo strutturato e lineare.

Il modello neurolinguistico, finalizzato al miglioramento del nostro modo di relazionarci con il prossimo, si compone di tre elementi fondamentali, vere e proprie milestone della neurolinguistica, il cui ordine di attuazione non è commutativo[1]: la sequenza di applicazione è infatti intelligente, pertanto essa dà un risultato di ottimizzazione della comunicazione a patto che essa venga rispettata.

Perché in neurolinguistica si possa eccellere nella comunicazione, gli step da attuare sono indagine, ricalco e guida.

Indagine: è il punto nodale, quantificabile nel 60% dell’intero processo comunicativo. Consiste nello spostare il focus da noi stessi all’interlocutore, con l’intento di comprendere, attraverso l’osservazione, l’ascolto e la calibrazione, gli aspetti della sua mappa che a noi interessano, nel contesto specifico che vogliamo considerare. Nessun elemento dell’indagine viene dato per scontato, ma al pari di un detective, l’intento è quello di raccogliere, per poi elaborare, quanti più indizi e prove possibili.

Ricalco: rappresenta il 30% dell’intero processo e consiste nel ricalcare la mappa del nostro interlocutore. Ricalcare la sua mappa permette di creare ciò che nella neurolinguistica viene definito rapport, cioè una base relazionale empatica, una sintonia comunicativa e l’instaurarsi di una sensazione di fiducia: si comprende e ci si uniforma nell’approccio comunicativo a come il nostro interlocutore percepisce e vive il suo mondo e gli elementi che lo compongono, quali la relazione, l’amore, l’amicizia, la negoziazione, la vendita, ecc.

Guida: impegna il 10% del processo. Più accurata sarà stata l’indagine, più profondo potrà risultare il ricalco e più alto sarà il potenziale di guida. Se vogliamo influenzare il nostro interlocutore e guidarlo verso un determinato punto, è necessario conquistare la sua fiducia in modo che possa aprirsi al cambiamento. In mancanza di tale requisito (quindi nel caso in cui il nostro interlocutore ritenga di non essere stato minimamente compreso), non è pensabile di poter avere l’ascendente per guidare ed il miglioramento della comunicazione non può che risultarne compromesso.

Una considerazione importante riguarda il fatto che i tre step sopra elencati reggono in egual misura tutti i livelli della PNL: tra un esperto di programmazione neurolinguistica ed un neofita non vi è infatti alcuna differenza, almeno rispetto alla sequenza di applicazione dei tre step. La differenza sta piuttosto negli strumenti a disposizione dell’uno e dell’altro: se infatti l’esperto attuerà indagine, ricalco e guida con acuità sensoriale, in modo rapido e profondo, il neofita riuscirà ad attuare gli step in modo più lento e limitato, riuscendo a raccogliere pochi elementi che gli permetteranno un ricalco parziale della mappa dell’interlocutore ed una conseguente guida piuttosto superficiale.

Un tipico effetto che si ottiene quando si utilizzano correttamente strumenti di ricalco della neurolinguistica è quello della persona che esclama sorpresa: “E’ incredibile, sei riuscito a capirmi meglio tu in pochissimo tempo di persone che frequento da mesi!”

Riassumendo, se vogliamo influenzare qualcuno tanto da indurlo ad un cambiamento, dovremo attuare un ricalco profondo, tale da creare l’empatia necessaria all’instaurarsi di fiducia funzionale alla guida al cambiamento.

Ma cosa si intende nella pratica con guidare? Guidare vuol dire generare nella mappa dell’altro un cambiamento, piccolo o grande che sia.