La neuroeconomia, l’homo oeconomicus e i bias cognitivi ed emotivi

Non si è trattato, in tutti questi anni, di uno sviluppo scientifico semplicemente circoscritto alla sfera tecnologica, grazie all’introduzione di macchinari di ultima generazione.

Quando parlo di grande evoluzione, di progressi neuroscientifici formidabili, mi riferisco in modo particolare a tutte le altre scoperte e alle implicazioni che le stesse hanno significato. Molti di questi effetti, peraltro, sono stati in parte intuiti da studiosi come l’israeliano Daniel Kahneman[1], prima ancora o in concomitanza allo sviluppo delle nuove tecnologie.

Per anni si è pensato che il modello economico classico potesse reggere all’infinito.

Gli economisti classici sostenevano che l’individuo razionale in possesso delle giuste informazioni, con un’adeguata libertà decisionale e di manovra, privilegiasse sempre la soluzione migliore per avere il massimo del ritorno, la maggiore utilità.

Il loro assunto era che le persone raziocinanti – in quanto tali illuminate da un cervello in grado di fare “due più due uguale quattro”, di svolgere tantissime funzioni logiche – potendo scegliere e agire liberamente, orientassero sempre la loro preferenza verso il paniere di beni e servizi più idoneo, optando per quelle soluzioni che garantissero loro il massimo vantaggio.

Rebus sic stantibus, ogni individuo libero e razionale sceglierà la migliore opzione a disposizione, per avere il migliore dei ritorni. Questo principio non è valevole esclusivamente nella piazza del mercato, per decidere quale bene acquistare, con quale operatore telefonico mobile è più conveniente sottoscrivere il contratto per il mio nuovo smartphone ma anche nel caso della scuola dove far studiare i miei figli, nel privilegiare la reazione più appropriata in un eventuale acceso scambio di vedute col mio capo. E così via.

Dobbiamo al contributo degli economisti comportamentali – il nome già la dice lunga su di loro – la messa in discussione di quello che i classici avevano considerato un dogma e che loro invece dimostrarono sbagliato.

Ma non è finita: anche le neuroscienze, al giorno d’oggi, smentiscono con forza ancora maggiore la tesi degli economisti di scuola classica. Come avviene nella “briscola”, i neuroscienziati lanciano con veemenza il loro carico da undici sul tavolo da gioco, contestando in maniera tassativa la tesi di individui perfettamente razionali, in grado di “funzionare” sempre in modo matematico, di fare tutta una serie di scelte rimanendo costantemente freddi e preferendo in ogni caso, tra le molteplici opzioni disponibili, la soluzione che procura loro un vantaggio superiore. Magari fosse così, saremmo tutti perfetti: l’homo oeconomicus[2] diventerebbe una realtà diffusa e concreta, che invece è assai diversa, spesso paradossale. L’economia comportamentale e le neuroscienze lo hanno dimostrato, prima separatamente, ciascuna per proprio conto, poi facendo fronte comune, unendosi e dando vita alla cosiddetta neuroeconomia, da cui sono poi nate anche altre branche, come la neurofinanza.

Tutto questo roster di nuove discipline scientifiche, di studi sistematici e congiunti, ha messo in chiaro che l’uomo economico è un bellissimo sogno, può andare bene come fonte d’ispirazione, ipotetico obiettivo cui tendere, ma è un modello troppo semplicistico, non corrispondente alla complessa realtà dell’uomo comune:

quello oeconomicus, è un “individuo” astratto, un fantasma che non saremo mai in grado di vedere all’opera.

Le persone che incontriamo quotidianamente per la strada, nei negozi, negli uffici, sono decisamente più vicine al prototipo proposto dall’economia comportamentale che non a quello – forse più suggestivo ma poco realistico – dell’economia classica, col suo approccio perfettamente razionale.

Perché questo? Semplicemente perché l’area cerebrale cognitiva, in grado di compiere eccezionali operazioni logico-razionali, non è l’unica che influenza le nostre decisioni. I nostri cervelli, infatti, svolgono una serie infinita di altre funzioni che, tutte insieme, orientano le scelte finali.

Ecco spiegata la ragione per cui accade sovente che, anche individui perfettamente consapevoli delle conseguenze dolorose e dannose di una certa loro azione, continuano a compierla, a reiterarla, magari raccontandosi delle storielle, mentendo a sé stessi per darsi una sorta di pseudo giustificazione e sentire meno opprimente l’inevitabile senso di colpa.

Se adesso, come immagino, il pensiero di molti di voi sta andando al caso del fumo, al fatto che milioni di persone nel mondo ripetono meccanicamente il gesto di prendere una sigaretta dal pacchetto sul quale sono immortalate immagini raccapriccianti degli effetti mortiferi sulla nostra salute, corredate da minacciosi ma veritieri slogan che esortano a desistere, sappiate che l’esempio che avete in testa è assai calzante. Rende perfettamente il caso di scelte “anti-economiche”, addirittura autolesionistiche, prese in piena consapevolezza.

La stessa persona che si sta accendendo l’ennesima sigaretta, infatti, conosce a memoria sia la foto che la scritta “il fumo uccide”, impresse sul pacchetto. Sa bene che gli causerà danni permanenti, eppure continua a portarla alle labbra, decine di volte al giorno, trecentosessantacinque giorni l’anno, per chissà quanti anni! Fino a quando, verosimilmente, quei danni finiranno per cagionargli la morte.

Nella sua sana ingenuità, un bambino porrà ai genitori la classica domanda di rito: «Perché continuate a fumare se sapete che le sigarette vi uccideranno?!». E quasi sempre sentirà rispondersi con un banale: «Un giorno, quando sarai grande, capirai…».

In realtà la risposta più corretta che bisognerebbe dare al fanciullo, è anche la più onesta. La ragione sta nel fatto che l’essere umano non è perfetto, non è sempre in grado (o, più precisamente, non lo è quasi mai) di prendere decisioni così lucide da averne un ritorno per forza positivo. Ciò è dovuto a un’interminabile e spesso incontrollabile sequenza di pulsioni, influenze, percezioni emotive e fisiologiche, in grado di farci “cadere” nella scelta sbagliata, illudendoci addirittura – in taluni casi – che tratti di quella giusta! È proprio il caso di quei fumatori che mentono a sé stessi sapendo di farlo, e si trincerano dietro la tipica scusa che fa acqua da tutte le parti: «Intanto…, con tutto lo smog che già siamo costretti a respirare nelle nostre città, che differenza vuoi che faccia fumare o meno?». Che, più o meno, equivarrebbe a prendersi a martellate anche tutte le dita dei piedi dopo essersi accidentalmente schiacciati la falange di un mignolo chiudendo la porta di casa. È totalmente insensato! È vero esattamente il contrario: proprio perché già costretti a respirare lo smog, dovrebbero stare alla larga dal fumo per non peggiorare ulteriormente la loro salute.

Ma questa logica obiezione non regge, perché tutti noi dobbiamo fare i conti con quelli che nel linguaggio scientifico vengono chiamati “bias”: delle vere e proprie distorsioni del pensiero, dei “bug” mentali.

Sono dei piccoli malfunzionamenti, leggere disfunzioni di ragionamento ma ne abbiamo tutti così tanti che ormai ci sono studiosi che passano le loro giornate a elaborare modelli di comprensione dei bias cognitivi, emotivi, e cognitivo-emotivi.

Ebbene, sappiate che i bias influenzano i nostri comportamenti e le nostre decisioni.

Questi argomenti sono sì materia assai vicina all’economia comportamentale ma anche alla PNL. Il collegamento tra questi due approcci scientifici è strettissimo.

La PNL, attraverso lo studio di modelli mentali di eccellenza, ci spiega come arrivare a primeggiare, mettendoci in condizione di sfruttare al massimo le nostre potenzialità, di massimizzare le nostre capacità comunicative. Per ottenere ciò, dobbiamo comprendere nel dettaglio il funzionamento dei modelli mentali, nostri e altrui.

È necessario essere curiosi, scrutare il prossimo, analizzare i nostri interlocutori, indagando sulle ragioni di un eventuale cambio d’atteggiamento, di un comportamento particolare – come potrebbe essere, ad esempio, quello di strofinarsi sempre l’occhio sinistro al ripetersi di una certa situazione o di una parola specifica. Sono gesti volontari i suoi, ha voluto realmente farli o sono venuti fuori quasi per “magia”? Perché proprio quel gesto e non un altro? Nessuna domanda deve essere tralasciata, tutto è meritevole di approfondimento quando si parla di Programmazione Neuro Linguistica.

È fondamentale capire dove ha origine uno stimolo che ci porta ad agire in una determinata maniera. Ne siamo consapevoli oppure c’è “qualcosa” nel nostro cervello che agisce in background e sfugge al nostro controllo? Esiste o no un misterioso “leader inconscio”, subdolo, che cerca di sabotare il nostro io controllato e che talvolta stabilisce addirittura dove grattarsi la fronte, quando fare una smorfia o che decide se il viso deve arrossire, riempiendo i nostri capillari di sangue? Chi è che decide cosa? Quando lo fa?

Sono convinto che, per rispondere a tutto questo, la neurolinguistica debba disporre di un ventaglio di conoscenze più ampio, a 360°.

Con tutti gli strumenti che vi propongo, vi metto in condizione di comprendere e quindi ricalcare il modello giusto, scartandone altri. Ma anche di indagare meglio – che poi è il primo passo da compiere – in maniera più appropriata, precisa, chirurgica.

Tutto questo corpus di informazioni, di conoscenze, di tecniche, vi aiuterà non solo a capire meglio cosa è importante ricalcare per aumentare l’empatia e far funzionare meglio i vostri neuroni specchio ma anche cosa lasciar perdere, dal momento che agisce ad un livello talmente sotterraneo da non permettervi di avere alcuna influenza su di esso. O perché, più semplicemente, il vostro sforzo non sarebbe ripagato adeguatamente in termini di calcolo costi-benefici.

[1] Daniel Kahneman (Tel Aviv, 5 marzo 1934) – Psicologo, Premio Nobel per l’Economia nel 2002, con la seguente motivazione: «per aver integrato risultati della ricerca psicologica nella scienza economica, specialmente in merito al giudizio umano e alla teoria delle decisioni in condizioni d’incertezza».

[2] Homo oeconomicus è un concetto fondamentale della teoria economica classica: si tratta, in generale, di un uomo le cui principali caratteristiche sono la razionalità (intesa in un senso precipuo, soprattutto come precisione nel calcolo) e l’interesse esclusivo per la cura dei suoi propri interessi individuali. L’homo oeconomicus (il termine richiama quello di Homo sapiens) cerca sempre di ottenere il massimo benessere (vantaggio) per sé stesso, a partire dalle informazioni a sua disposizione, siano esse naturali o istituzionali, e dalla sua personale capacità di raggiungere certi obiettivi. Il modello è stato formalizzato in alcune scienze sociali, particolarmente nell’economia.