Il ricalco sostanziale: attenzione ai manipolatori

Scopo e modalità determinano quindi la prima grande differenza tra un manipolatore e un comunicatore efficace. Una ulteriore discriminante riguarda il ricalco: esso è autentico quando è sostanziale oltre che formale e si traduce nello sforzo concreto e profondo di entrare nel modello del mondo altrui. Ricalcare la mappa mentale del nostro interlocutore ci mette nella condizione di comprendere e rispettare gli elementi che la compongono: il manipolatore non ha interesse in questo, per cui solitamente salta il passaggio del ricalco, o attua un ricalco superficiale finalizzato al raggiungimento del suo obiettivo.

Prendendo ad esempio il contesto delle vendite, possiamo definire un utilizzatore etico della PNL colui che effettua un accurato lavoro di indagine, ricalco e guida per entrare nel modello del mondo del potenziale cliente, capire il suo problema e trovare la soluzione attraverso il ricalco della sua mappa, per poi guidarlo verso l’acquisto del prodotto giusto (per le esigenze del cliente, non per il fatturato del venditore!); al contrario, definiamo un utilizzatore manipolatore degli strumenti della PNL colui che non ha interesse a capire il modello del mondo altrui e indaga solo per comprendere i punti deboli del potenziale acquirente; incorporare nel suo modello di comunicazione solo gli aspetti che gli permettono di vendere il suo prodotto, a prescindere dall’utilità reale che il cliente potrà trarne.

Lo stesso ragionamento è valido per tutti i contesti nei quali guidare qualcuno sia la condizione per raggiungere un obiettivo: dal politico che vuole conquistare voti al seduttore che vuole conquistare qualcuno, il focus va impegnato in un ricalco vero e profondo, altrimenti l’uso degli strumenti neurolinguistici risulterà evidentemente (e tristemente) manipolativo.

Il mio intento, in questa lezione, è quello di fornire la consapevolezza e gli strumenti per “giocare alla pari”. Nel mondo degli esperti di comunicazione, di vendita, marketing, ipnosi dialettica e PNL, si fa purtroppo ampio uso della parte puramente manipolativa degli strumenti a disposizione. Conoscere queste dinamiche permette di tutelarci e comprendere se ci troviamo in una condizione di vantaggio, quindi di reale soddisfazione di un nostro bisogno, o se siamo invece le potenziali vittime di manipolatori che vogliono rendere appetibile un prodotto per noi assolutamente privo di utilità, se non addirittura dannoso.

Se siamo ignari del modo con cui qualcuno sta agendo sui nostri valori, sulle nostre emozioni, riuscendo ad innescare reazioni specifiche a suo completo vantaggio (e purtroppo, spesso, a nostro svantaggio), non potremo far altro che subire gli effetti delle strategie manipolative della persona con la quale stiamo interagendo.

Concorderete sul fatto che tutto ciò sia assolutamente scorretto e ingiusto e che sia quindi importante avere la possibilità di contrastare questi comportamenti, impedendo a persone senza scrupoli di venderci sogni e illusioni, consapevoli che i loro servizi/prodotti non risolveranno affatto il nostro problema ma permetteranno loro di vincere un eventuale premio per target di fatturato raggiunto.

Affinché la guida possa considerarsi etica essa deve risultare in linea con il problema e fornire buone possibilità per la sua risoluzione.

La comunicazione oggi è imperante: i social, gli smartphone, la televisione, i manifesti nelle strade, ci rimandano in continuazione messaggi subliminali e persuasivi, la maggior parte dei quali ci arriva senza che ne siamo consapevoli: diventa quindi doveroso, oltre che strategico, conoscere il funzionamento del nostro cervello e le sue modalità di elaborazione dei dati e delle informazioni, sia per tutelarci che per arrivare a produrre una comunicazione potente, efficace e ancorata a principi etici.