Il principio ispiratore del metamodello, il suo assunto base “pragmatico” e il legame indissolubile con i presupposti della PNL
Stefano Santori 19 Ottobre 2026
Un altro principio interessante del metamodello, è il cosiddetto principio filosofico ispiratore. Un fondamento che, insieme agli altri, dovremmo tenere sempre bene in mente.
Insieme ad altri presupposti cardine della PNL (“la mappa non è il territorio”, “non si può non comunicare”, “nelle comunicazione non esistono fallimenti ma solamente risultati”, …), dovremmo anche considerare che le domande chirurgiche, le contestazioni ad oltranza messe in pratica dal metamodello, non nascono con l’obiettivo di avere la meglio sull’altro, di uscire vincitori da un acceso dibattito, sovrascrivendo le nostre mappe mentali a quelle altrui per imporre una nostra eventuale superiorità, altrimenti perderemmo completamente il senso di tutto.
Il principio ispiratore della contestazione – fattore chiave in fase di approfondimento linguistico – serve a “riaprire” la comprensione del modello del mondo, a rimetterla in discussione per migliorarla, innalzarla ad un livello superiore.
L’accurata indagine linguistica che implica i metamodello, serve a comprendere ancora meglio gli altri presupposti della PNL in generale, che tuttavia già conosciamo bene.
Avevamo già approfondito, insieme agli altri, il presupposto della PNL secondo cui “la mappa non è il territorio” e questo rimane tale, immutabile; ma col metamodello compiamo un passo ulteriore, afferrando anche i processi che hanno forgiato e sagomato le mappe nel tempo. Come queste sono arrivate ad essere quello che sono nel momento presente.
Se i presupposti della PNL, in quanto tali, rappresentano delle vere e proprie tavole della legge in materia, nell’utilizzo specifico del metamodello linguistico, costituiscono proprio un imperativo categorico[1].
Facendo per esempio riferimento al principio “non si può non comunicare”, capiamo che, pure col nostro linguaggio di precisione, non comunichiamo esclusivamente attraverso le domande e le contestazioni che prevede. Non sono solamente quelle a fare la differenza ma anche il para e non verbale dei quali sono inevitabilmente imbibite le nostre conversazioni: in sostanza, una domanda assai precisa, espressa però con un tono di voce aggressivo, potrebbe compromettere l’esito sperato, rendendo meno efficace, se non del tutto improduttivo, il metamodello stesso.
Ecco, dietro l’angolo, un paradosso in agguato: una domanda anche perfetta nella sostanza – fatta per capire meglio l’altro, aiutarlo ad aprirsi – ma declinata nella maniera sbagliata (nel nostro caso, il tono di voce aggressivo), rovina lo strumento del metamodello e finisce per sortire un effetto diametralmente opposto a quello auspicato.
C’è però ancora un altro assunto base del metamodello, che definiremo presupposto pragmatico.
Stando ad esso, “il numero più basso possibile di domande è compatibile col mantenimento più alto possibile di empatia”.
Più praticamente, dovremmo ragionare come gli artisti marziali, come i combattenti del Giappone feudale che lottavano a mani nude, a colpi di karate[2].
I contadini giapponesi di quel periodo, dovendo combattere appunto a mano vuota, contro gli arroganti signorotti locali (che invece avevano, per legge, il diritto ad usare le famose katane), potevano fare affidamento solo sulla loro forza fisica e pertanto la loro filosofia – necessità fa virtù – era quella di “un colpo, una vita”. Osservavano e studiavano l’avversario controllandone ogni minimo movimento, aspettavano il momento giusto, l’attimo per mettere a segno un unico colpo possibilmente letale, dal momento che era pressoché impossibile avere una seconda chance. Ottenere il massimo risultato facendo economia di forze, questo era il loro must.
Non facciamo ingannare da quello che i film ci propinano, con immagini di combattimenti senza sosta, che vanno per le lunghe senza che il cattivo armato di lama riesca ad avere la meglio sul karateka. Nella realtà non funziona affatto così.
Il nostro approccio al linguaggio dovrebbe essere lo stesso dei contadini giapponesi rispetto ai combattimenti a colpi di karate per difendere le loro terre.
L’arte del linguaggio preciso non si estrinseca attraverso un numero di domande e contestazioni più grande possibile. Less is more, perché gli altri non sono sempre disponibili, passivi e inermi come il sacco che si fa prendere a pugni dal pugile senza opporre altra resistenza se non il suo peso.
Proprio come i combattenti, dobbiamo imparare ad aspettare, capire, intuire, schivare, ascoltare e fare tanta economia di parole quanta loro di mosse. Ecco perciò che punteremo sempre al massimo risultato, utilizzando un numero più contenuto possibile di frasi, domande, contestazioni e, soprattutto, facendo leva anche sulla potenza espressiva di para e non verbale, che saranno controllati come se non più, delle stesse parole.
Questo è il presupposto pragmatico di un metamodello ben utilizzato.
Un’alternativa al suddetto metodo, non è nemmeno da considerare, perché al limite potremmo usarla esclusivamente con chi ci vuole bene e ci sopporta volentieri. Potreste magari proporla ai vostri fidanzati/e o ai genitori, per esercitavi non appena terminato il master. E anche loro, comunque, pur lasciandovelo fare, non ne sarebbero affatto entusiasti.
Nella vita di tutti i giorni, se ci trovassimo in fase di negoziazione con una controparte, questa non sarebbe certo disposta a sopportare la nostra miriade di domande soltanto perché siamo freschi di studi in PNL.
Dovremmo quindi cominciare ad applicare al modello di precisione linguistica lo stesso principio del karateka. Nel nostro caso specifico, il “grido di battaglia” potrebbe essere: «Una domanda, un risultato!».
Di conseguenza, le domande o le contestazioni risulterebbero perfette, fatte nel modo giusto, nel momento più opportuno e con l’atteggiamento ideale. E sicuramente, il giusto feeling, l’alta empatia, risveglierebbero l’io consapevole, gli amministratori delegati dei nostri interlocutori. I quali, ad esempio, potrebbero decidere a quel punto di rivedere la loro regola – cristallizzata da anni e nel frattempo divenuta inopportuna, se non del tutto controproducente – di fare le riunioni il lunedì mattina presto.
Non è casuale l’esempio delle riunioni perché, in quasi venticinque anni di analisi e consulenza nell’ambito di grosse aziende, ci siamo trovati a dover fronteggiare asserzioni e prese di posizione rigidissime da parte dei top manager.
E, nemmeno servirebbe precisarlo, le abbiamo “combattute” seguendo fedelmente la strategia del karateka: un’unica domanda, quindi, fatta al momento giusto, dopo essere entrati in empatia, aver creato feeling, essersi guadagnati la considerazione e la stima di persone che sono abituate a comandare e ad avere sempre l’ultima parola su tutto.
Abbiamo constatato che, solo con un siffatto approccio è possibile smuovere anche le montagne, far vacillare anche i leader più rigorosi e intransigenti, creare fratture nelle loro granitiche (quanto spesso limitanti) certezze e modificare abitudini assimilate dal loro stesso DNA.
Si badi bene, l’intenzione non era (e non deve mai essere) quella di superarli sul piano dialettico ma di svolgere il nostro lavoro di consulenti, per cui loro stessi, peraltro, ci avevano assunto: aiutarli cioè a riaprire i modelli del mondo, passando da una mappa di per se stessa già funzionale ad una ancora più funzionale delle precedente. Oppure, nei casi più complicati, a farli uscire da mappe obsolete e disfunzionali – che difendevano strenuamente per abitudine e comodità – per ridisegnarne insieme di nuove ed efficaci.
